Qui êtes-vous et quelle marque avez-vous créée ?
Salut les gars, nous sommes Jaron, Tom, et Joe – les trois fondateurs de Bro Glo et nous avons lancé une marque d’auto-bronzage pour hommes pendant le COVID en 2021.
Nous avons commencé notre activité en vendant un seul produit : un autobronzant pour le visage des hommes.
“Nous avons eu l’idée folle de fabriquer un auto-bronzant pour les hommes, car tout ce qui existait sur le marché était destiné aux femmes.”
Bien que la plupart des gens se soient moqués de notre idée, notre auto-bronzant pour le visage s’est avéré être un grand succès. Au fil des mois, la demande a augmenté, et nous avons donc élargi notre gamme de produits pour inclure un auto-bronzant pour le corps et des accessoires de bronzage.
Notre clientèle principale est constituée d’hommes âgés de 24 à 35 ans. Cela dit, nous sommes encore une jeune entreprise qui n’a qu’un an et demi d’existence, et nous avons commencé à voir de nombreuses femmes acheter nos produits pour elles-mêmes et pour leurs maris/petits amis.
Nos clients sont généralement des hommes qui sont fiers de leur apparence et de leur tenue vestimentaire et qui veulent être à leur avantage. Notre auto-bronzant les aide à y parvenir, avec un faux bronzage d’apparence naturelle.
En tant que pionniers de l’autobronzant pour hommes, nous avons été choqués par la popularité rapide que nous avons acquise grâce à notre compte TikTok – de zéro adepte à un peu moins de 100 000 maintenant, avec plusieurs vidéos virales allant de 1 à plus de 8 millions de vues, et un total de 2,1 millions de likes.
Nous avons connu une croissance rapide qui, jusqu’à présent, a propulsé notre entreprise vers des revenus mensuels moyens de 50 000 $ en un an et demi d’existence – et nous pensons que nous n’avons fait qu’effleurer la surface.
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Quelle est votre histoire et comment vous est venue l'idée ?
L’esprit d’entreprise coule dans nos veines. Joe a dirigé sa propre entreprise avant Bro Glo (et le fait toujours). Tom et moi (Jaron) avons eu plusieurs autres marques en ligne qui ont eu un certain succès, mais n’ont jamais maintenu la traction ou connu la croissance rapide que Bro Glo a.
L’idée de Bro Glo est venue de Jaron – je suis naturellement très pâle et j’ai épousé la sœur italienne naturellement bronzée de Tom. Tout au long de ma vie, j’ai eu ma part de plaisanteries sur ma pâleur, mais lorsqu’un personnel d’hôtel m’a surnommé “mayonnaise” pendant ma lune de miel à Antigua, j’ai décidé de créer un auto-bronzant pour les types qui, comme moi, brûlent au soleil au lieu de bronzer.
J’ai parlé à Tom de l’idée du produit de bronzage et nos recherches ont montré qu’il y avait un vide sur le marché qui semblait avoir un grand potentiel si nous pouvions trouver la bonne formule et la commercialiser de la bonne manière.
Pour nos entreprises précédentes, nous avions construit des comptes de réseaux sociaux, dont l’un avait 500k followers sur Instagram.
TikTok est une plateforme relativement nouvelle qui a connu une croissance substantielle, nous avons donc décidé de tenter la création de contenu avec notre nouvelle marque et ce fut une bonne décision : nos vidéos ont littéralement explosé du jour au lendemain.
Nous avons commencé avec un petit lot d’un seul produit : 200 flacons Bro Glo pour le visage – qui a été vendu en deux semaines, exclusivement grâce au trafic organique de TikTok.
Nous avons commencé Bro Glo comme activité secondaire en 2021. Nous avons tous des “emplois de jour” et nous avons créé cette marque un peu comme un défi amusant. Pour cette raison, nous nous sommes lancés sans aucune attente. C’était au milieu d’une pandémie mondiale et nous étions tous coincés chez nous. Nous étions loin de nous douter de la rapidité avec laquelle Bro Glo allait décoller.
Notre “aha moment” a été la vente de notre lot initial en deux semaines avec une vidéo TikTok virale qui a recueilli plus de 200k vues. Lorsque nous avons vendu le lot initial rapidement (et de manière inattendue), nous nous sommes tous regardés et avons dit :
“Ok, commandons-en plus… peut-être que nous sommes sur quelque chose”.
Expliquez-nous le processus de conception, le prototypage et la fabrication de votre premier produit.
Nous avons lancé d’autres marques en ligne auparavant (avec moins de succès que Bro Glo), nous avions donc l’expérience et les connaissances nécessaires pour trouver des fabricants/fournisseurs pour les produits.
Dans le passé, nous avons conçu des produits à partir de zéro, ce qui nous a donné une bonne base pour nous aider avec Bro Glo.
Nous avons commencé notre processus d’approvisionnement au début de 2020. Heureusement, nous avons pu trouver un laboratoire d’auto-bronzant assez rapidement. Nous avons parlé à une douzaine de laboratoires et celui avec lequel nous avons fini par nous associer se distinguait nettement des autres en termes de personnalités, de connaissances, de capacités et d’aptitudes.
Comme nous n’avons jamais formulé d’auto-bronzant, nous devions nous assurer de nous associer à un laboratoire expérimenté, spécialisé dans les auto-bronzants et capable de nous aider à développer notre propre formule, tout en ayant la capacité de s’adapter à notre activité.
Une fois que nous avons signé avec le laboratoire, nous avons pu commencer le processus de formulation. En tant qu’hommes, nous avons commencé par ce qui était le plus important pour nous : un aspect naturel (pas trop foncé), pas collant ou gras, et pas de parfum ou d’odeur chimique forte. Nous avons communiqué ces préférences à notre laboratoire, qui nous a aidés dans le processus de formulation.
Après notre processus de formulation initial, le laboratoire nous a envoyé quelques formules que nous avons ensuite testées sur nous-mêmes ainsi que sur quelques groupes tests d’hommes. À partir de là, nous avons pris en compte leurs commentaires et sommes retournés dans notre laboratoire pour affiner notre formule. Il a fallu plusieurs itérations avant d’arriver à la formule finale qui a reçu le meilleur accueil.
Par chance (et heureusement), nous avons terminé ce processus vers la fin de 2020, juste avant que le Covid ne frappe. Si nous n’avions pas terminé, cela aurait repoussé notre calendrier de près d’un an.
Quoi qu’il en soit, après avoir mis au point notre formule, nous avons décidé de commencer par un petit lot de 200 unités d’auto-bronzant pour le visage (une formule spécialement conçue pour le visage)
Quelques-uns des premiers lots de bouteilles 👇🏻
Notre fournisseur nous a envoyé des bouteilles vierges pour les quelques milliers d’unités que nous avons fabriquées. Séparément, nous avons fait imprimer les étiquettes des bouteilles chez un imprimeur qui nous les a envoyées.
Une fois que nous avons reçu les bouteilles et les étiquettes dans notre entrepôt, nous avons étiqueté manuellement chacune d’entre elles avec un appareil d’étiquetage bon marché que nous avons trouvé sur Amazon.
Nous avons passé des heures et des heures à étiqueter des milliers de bouteilles.
En fin de compte, nos coûts totaux de démarrage n’ont été que de 974 $, ce qui est époustouflant, même pour les fondateurs que nous sommes. Rétrospectivement, c’est fou de voir le chemin parcouru et la croissance de l’entreprise en moins de deux ans.
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Décrivez le processus de lancement de votre marque.
Après avoir commandé notre premier petit lot de produits, nous avons commencé à travailler sur le nom, le site web et l’image de marque.
Heureusement pour nous, Tom est technicien et a pu concevoir notre site web et prendre toutes les photos de nos produits. Cela nous a été d’une grande aide alors que nous étions en train de démarrer l’entreprise.
Il n’a fallu qu’un jour ou deux pour trouver le nom “Bro Glo”. Nous étions assis dans une pièce et Jaron l’a lâché et nous l’avons tout de suite aimé.
Pour ce qui est de l’image de marque, nous avons tout de suite su que nous voulions une image de marque légère et amusante car, en tant que fondateurs, nous ne nous prenons pas trop au sérieux. Nous voulions que notre marque soit un peu plus forte que la marque traditionnelle des autres produits pour hommes (c’est-à-dire des nuances de bleu marine, noir, gris, etc.).
Nous avons donc trouvé un artiste sur Fiverr et lui avons donné quelques indications. Il a créé notre logo et la mascotte Bro Glo : une ambiance rétro qui rend hommage aux années 80.
Notre lancement s’est déroulé sans incident… Nous avons terminé notre site web, cliqué sur un bouton et l’avons mis en ligne.
À ce stade, les attentes étaient faibles. Nous nous sommes lancés avec un public essentiellement nul et nous ne faisions que nous jeter à l’eau pour tester la viabilité de notre produit sur le marché. En utilisant uniquement un compte TikTok pour le test, nous étions limités au début puisque TikTok ne permettait un lien de profil cliquable que si vous aviez au moins 1 000 followers.
Donc… notre premier objectif était d’obtenir ces 1 000 premiers followers en créant du contenu et en postant une fois par jour. En deux semaines, nous avons eu le premier message viral qui a atteint 200 000 vues et nous a permis de dépasser largement les 1 000 followers.
Dès que nous avons pu mettre un lien cliquable dans notre profil, nos publications semblaient devenir virales. Nous étions tellement gonflés à bloc et excités. Le fait que nous venions de vendre 200 produits de bronzage pour hommes (en deux semaines seulement) nous a stupéfaits.
À partir de là, nous avons continué, nous avons acheté 400 unités supplémentaires et elles ont été vendues en une semaine. À ce moment-là, tout a fait boule de neige. Nous avons continué à commander des stocks supplémentaires : 1 000 unités, 2 000 unités, 4 000 unités, etc… et nous avons continué à vendre. Nous ne pouvions pas garder nos produits en stock.
“Utilisez vos détracteurs comme carburant pour faire ce qu’ils pensaient ne pas pouvoir faire. Un jour, vous les regarderez en arrière et vous sourirez”
Comme nous avons continué à vendre et à faire des achats de stocks plus importants à chaque fois, nous savions que nous étions sur quelque chose. Nous avons risqué tout l’argent que nous avons gagné après avoir vendu nos produits et l’avons réinvesti dans l’entreprise en achetant autant de stocks que possible.
En rétrospective, c’était effrayant et excitant… et ça en valait vraiment la peine. Quelle aventure !
Depuis le lancement, qu'est-ce qui a fonctionné pour attirer et conserver vos clients ?
Croissance organique de TikTok
Vous avez peut-être entendu la phrase “TikTok nous a fait sauter”. Eh bien, TikTok nous a effectivement fait sauter. Depuis notre lancement, nous n’avons cessé de poster des messages sur TikTok, ce qui a attiré des millions de nouveaux regards sur notre marque.
Au début (et encore maintenant), chaque vidéo est en quelque sorte un test de ce que les gens et l’algorithme de TikTok aiment et n’aiment pas. Nous nous sommes améliorés et avons beaucoup appris en cours de route.
Les choses sont donc un peu plus faciles maintenant en ce qui concerne le type de contenu que nous publions. Jusqu’à présent, TikTok a été le principal moteur du trafic organique.
Annonces payantes
En ce qui concerne les publicités payantes, nous avons essayé de les diffuser sur Facebook, TikTok et Google Shopping. Malheureusement, ces tentatives ont échoué car nous ne savions pas ce que nous faisions et n’avions pas beaucoup d’expérience dans le domaine des annonces payantes.
Heureusement pour nous, nous avons reçu un jour un email froid d’une petite agence de marketing, Valley Digital Marketing. Nous avons appris qu’à mesure que l’on gagne en popularité, on commence à recevoir davantage d’e-mails de vente à froid…
La plupart sont génériques et supprimés assez rapidement. Cependant, ce type, Michael, a pris le temps de personnaliser l’argumentaire et de rédiger le texte dans le ton de notre marque. Nous lui en sommes reconnaissants car nous l’avons appelé peu après et avons fini par l’engager.
Depuis lors, son agence s’est occupée de toutes nos publicités payantes, en commençant par Facebook, puis Instagram, puis, plus récemment, TikTok et Google. Nous avons constaté que Facebook était de loin le plus sous-performant, nous avons donc transféré ce budget sur Instagram, où nous avons trouvé de meilleurs résultats.
Au cours des dernières semaines, nous avons lancé des annonces sur TikTok et Google, qui, jusqu’à présent, semblent être les plus prometteuses du lot, car nous constatons de bons ROAS et de faibles coûts d’acquisition de clients.
Marketing par email
Comme notre produit est consommable, les clients doivent repasser commande (avec un peu de chance). Notre agence a donc été chargée de gérer toutes nos campagnes d’e-mailing afin d’établir et de maintenir des relations avec nos clients.
Nous envoyons un email environ une fois par semaine. Ce qui est génial avec nos e-mails, c’est qu’ils sont soit divertissants, soit drôles, soit les deux. La plupart de nos e-mails ne sont pas de nature commerciale et ne contiennent pas beaucoup d’images.
“Nous n’envoyons pas d’e-mails avec l’intention d’en tirer le plus de ventes possible. L’objectif principal de nos e-mails est d’être divertissants et de créer une relation avec les personnes figurant sur notre liste.”
Au fur et à mesure que nous avons envoyé de plus en plus d’e-mails et que nous avons construit des flux d’e-mails en back-end, nous avons constaté une amélioration de nombreuses mesures, dont les plus notables sont les suivantes :
- la valeur de la durée de vie des clients a augmenté,
- ainsi que le taux de retour des clients.
Cela nous a permis de dépenser un peu plus pour l’acquisition de clients, sachant qu’ils seront des clients réguliers avec une LTV (lifetime value) plus élevée.
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Comment allez-vous aujourd'hui et que voyez-vous pour l'avenir ?
Heureusement pour nous, nous avons eu la chance d’être une entreprise rentable dès nos deux premières semaines. En outre, le flux de trésorerie (fond de roulement) est roi et Bro Glo a un flux de trésorerie positif depuis le début. En dehors de notre petit investissement initial, Bro Glo a été une entreprise autofinancée.
Nos marges brutes, avant les dépenses publicitaires, sont de l’ordre de 60 à 70 %. Ceci après déduction du coût des marchandises et des frais d’expédition et d’exécution.
Jusqu’à présent, la majorité de notre trafic était du trafic organique gratuit provenant principalement de TikTok. De ce fait, nos coûts d’acquisition de clients ont été pratiquement nuls compte tenu du trafic organique généré par TikTok.
Par exemple, en août de cette année, une vidéo TikTok est devenue virale avec 8,1 millions de vues. Elle a été diffusée pendant environ une semaine. Lorsque des vidéos deviennent virales comme celle-ci, les commandes affluent et notre site Shopify s’active toute la journée.
“Cette vidéo a généré à elle seule plus de 50 000 dollars de revenus en quelques jours.”
En tant qu’entreprise en pleine croissance, nous savons que nous ne pouvons pas compter sur TikTok pour l’ensemble de notre trafic.
Nous avons déjà appris une dure leçon lorsque TikTok a réduit drastiquement notre portée organique au second semestre 2021. Nous ne pouvions même pas diffuser de publicités payantes sur TikTok. Pour faire court, nous avons découvert qu’ils nous classaient dans la catégorie des entreprises pharmaceutiques (ce qui est loin d’être le cas).
Cette dure leçon nous a appris qu’il ne faut pas “mettre tous nos œufs dans le même panier”.
Nous continuons donc à répartir nos stratégies de génération de trafic sur plusieurs plateformes publicitaires. Cela nous permettra de diversifier nos risques et d’obtenir une plus grande cohérence dans les ventes, avec moins de hauts et de bas.
Cela dit, nous n’en sommes qu’au tout début des publicités payantes, et nous allons les développer dans un avenir très proche. Au cours des derniers mois, nous avons testé des créations, des audiences et des plateformes et nous avons lentement augmenté nos dépenses publicitaires.
Cela réduit légèrement notre résultat net, mais comme nous générons gratuitement 10 000 à 30 000 sessions par mois via TikTok, nous pouvons augmenter considérablement nos annonces lorsque nous décidons que c’est le bon moment et la bonne chose à faire.
Bien que nous ayons un flux de trésorerie positif et que nous soyons rentables, nous menons une activité très réduite, avec seulement trois fondateurs. Nous avons externalisé des choses importantes comme le marketing et la comptabilité, mais à part cela, le seul autre employé que nous avons embauché est le père de Tom. Il fait office d’entrepositaire temporaire pour aider à emballer et à expédier les commandes lorsque nous en recevons un grand nombre.
L’un des projets les plus importants sur lequel nous travaillons est l’introduction de notre marque sur un nouveau canal de vente : Amazon. Nous sommes arrivés à la conclusion que c’est la prochaine étape logique dans notre évolution en tant qu’entreprise. Nous avons donc récemment engagé un consultant pour nous aider à mettre en place notre marque sur Amazon et à gérer notre activité sur Amazon à l’avenir.
C’est une grande entreprise pour nous car c’est beaucoup de travail, mais cela en vaut la peine ; nous pensons qu’Amazon a un énorme potentiel pour nous.
Pour être franc, nous n’étions pas très enthousiastes à l’idée d’aller sur Amazon jusqu’à ce que le consultant nous montre combien de personnes recherchent réellement “Bro Glo” sur Amazon. C’est ce qui a motivé notre décision, en dehors du fait d’atteindre une toute nouvelle base de clients et un nouveau public. Nous prévoyons de nous lancer sur Amazon avant la fin de l’année et nous verrons comment cela se passe.
Nous disposons d’un grand nombre de possibilités et de perspectives intéressantes pour faire connaître notre marque et acquérir de nouveaux clients en dehors des circuits traditionnels de publicité numérique payante. Lorsque nous devenons viraux sur TikTok, notre marque attire l’attention de beaucoup de gens.
Par exemple, deux équipes de Nascar nous ont contactés pour un parrainage, ainsi que de nombreux podcasts, de grands sites web/éditeurs, etc. Nous prévoyons de nous concentrer sur ces domaines dans un avenir proche… qui sait… peut-être verrez-vous un jour un Bro Glo Nascar !
En créant votre marque, avez-vous appris quelque chose de particulièrement utile ou avantageux ?
Au départ, nous avons lancé une seule unité de gestion des stocks, mais nous en avons maintenant plusieurs (et d’autres sont en préparation). L’une des meilleures décisions que nous ayons prises a été de regrouper certains produits (bundle) . Cela a permis d‘augmenter notre AOV et, en même temps, les clients ont économisé de l’argent en achetant les produits groupés. C’est une situation gagnant-gagnant pour tout le monde.
Grâce à l’offre groupée, notre AOV a augmenté d’environ 68 %. Cette augmentation nous donne une plus grande marge de manœuvre pour le marketing et l’acquisition de clients.
Bien que la décision de regrouper certains de nos produits ait pu sembler simple et peu importante, elle a eu un effet profond sur notre activité.
D’autre part, nous avons constaté que l’une des parties les plus difficiles du lancement d’une entreprise (surtout pendant une pandémie mondiale) est la logistique.
Bien que nous ayons reçu une poignée d’offres, nous n’avons jamais accepté d’investissement extérieur. Bien que nous soyons heureux de ne pas l’avoir fait et d’avoir pu démarrer l’entreprise, cela a été un véritable défi.
Au début, nous étions en rupture de stock car nos vidéos sur TikTok devenaient virales. Nous avons été en rupture de stock 4 ou 5 fois et il était presque impossible de le maintenir. Chaque fois que nous avons commandé à nouveau, nous avons réinvesti tous les bénéfices du lot précédent, ce qui nous a permis de commander plus de stock à chaque fois.
Bien que ce soit une bonne chose, cela signifiait également que nous étions en rupture de stock pendant au moins un à deux mois en raison du délai de livraison de notre produit. C’est un bon problème, mais c’est aussi un gros problème, car nous perdons beaucoup de revenus potentiels.
Jusqu’à il y a environ 6 mois, nous expédions nos stocks entièrement par avion, ce qui est très coûteux et difficile à avaler lorsque l’on sait que les frais d’expédition sont aussi, voire plus, élevés que les produits eux-mêmes.
Heureusement, au fil du temps, nous avons pu commander des quantités suffisamment importantes pour pouvoir commencer à expédier par voie maritime, ce qui a permis de réduire les frais d’expédition et d’améliorer nos résultats.
L’entrepreneuriat n’est pas fait pour tout le monde. Il peut être très stressant et solitaire par moments. Beaucoup de gens ne vous comprendront pas, ni votre éthique de travail. En tant que fondateurs, nous mangeons, dormons et respirons notre entreprise parce que nous sommes très passionnés et que nous aimons le voyage. Ne laissez pas ces jours difficiles vous faire douter de la raison pour laquelle vous avez choisi le chemin difficile qu’est l’entrepreneuriat.
Un jour, cependant, vous repenserez à ce chemin difficile et à tous ces mauvais jours et moments et vous vous direz : “Ça en valait la peine”.
Comme je l’ai dit, il y a une tonne de choses que nous avons mal faites en cours de route, mais c’est ce qui sépare les bons entrepreneurs des mauvais. Les bons s’en sortent, vont de l’avant et apprennent de leurs erreurs. Nous croyons fermement que plus on travaille dur, plus on a de la chance.
Nous travaillons de longues heures mais nous ne serions pas là où nous sommes sans ce travail acharné, les bons moments, les mauvais moments, etc.
Restez passionnés et essayez de rester organisés, faites de votre mieux, apprenez de vos erreurs et faites des progrès chaque jour.
Quelle plateforme/outils utilisez-vous pour votre activité ?
Notre site web est hébergé sur Shopify. Nous sommes de grands fans de Shopify et nous l’utilisons depuis longtemps. En fait, nous sommes sur Shopify depuis des années avec d’autres marques que nous avons créées dans le passé. Shopify n’a fait que s’améliorer et faciliter les choses pour les entrepreneurs (surtout les startups) au fil des ans.
Dans Shopify, nous sommes abonnés à plusieurs applications, la plus importante étant notre système de messagerie, Klaviyo. Klaviyo a été un outil primordial pour notre entreprise, car il nous a permis de développer et d’entretenir nos relations avec nos clients et nos clients potentiels. Bien que coûteux, Klaviyo est rentabilisé à plusieurs reprises.
Parmi les autres applications clés que nous utilisons sur Shopify, citons Loox (système d’évaluation), Bundles (qui nous permet de créer des offres groupées de produits), Appstle (qui nous permet de vendre des abonnements) et HoneyComb Upsell & Cross Sell.
Des conseils pour d'autres entrepreneurs qui veulent se lancer ou qui débutent ?
Le plus grand conseil que nous pouvons vous donner est d‘arrêter de trop réfléchir et lancez-vous. Nous trois, les fondateurs, avons tous souffert de “paralysie de l’analyse” avant de lancer Bro Glo et un jour, nous avons décidé de nous lancer.
Il est naturel que chacun souhaite que son entreprise soit parfaite au moment de son lancement, mais elle ne le sera jamais. Il s’agit toujours d’une tâche permanente d’amélioration et de perfectionnement.
“Il vaut mieux se contenter d’agir , de découvrir et d’améliorer les choses au fur et à mesure.”
“Si vous essayez d’atteindre la perfection, vous n’y arriverez jamais, ce qui signifie que vous n’arriverez jamais à faire quoi que ce soit et que vous ne ferez que tourner en rond”
Un autre élément clé pour nous a été la cohérence. Nous sommes tous d’ardents défenseurs de la cohérence. Il y aura toujours des obstacles et des problèmes qui surgiront en cours de route : c’est inévitable. Mais si vous travaillez constamment sur votre entreprise, il y aura toujours des progrès.
Qu’il s’agisse de résoudre les problèmes qui surgissent en cours de route ou d’améliorer votre produit, voir ces petits progrès s’accumuler est un sentiment gratifiant. Continuez à aller de l’avant et travaillez d’arrache-pied pour créer une entreprise formidable avec des clients heureux.
L’entrepreneuriat n’est pas facile et ne convient pas à tout le monde, ce qui est bien, mais c’est tellement gratifiant de voir des commentaires positifs de clients ou des emails de clients disant combien ils aiment votre produit.
“Croyez en votre idée, travaillez dur et n’abandonnez pas. Travaillez dans les moments difficiles, restez cohérent, et les récompenses finiront par arriver.”
“Utilisez les détracteurs comme un carburant pour faire ce qu’ils pensaient ne pas pouvoir faire. Un jour, vous les regarderez plus tard en souriant.”
Où pouvons-nous vous trouver ?
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